Preiserhöhung ankündigen: Mitteilung, die Kunden hält

Die Kosten steigen: Material, Löhne, Miete, Software, Lieferung. Wenn Ihre Preise sich nie bewegen, schrumpft Ihre Marge leise, bis das Unternehmen die Arbeit nicht mehr gut machen kann. Preise zu erhöhen gehört zum Führen eines Unternehmens, doch viele Inhaber schieben es monatelang auf, weil sie das Gespräch fürchten.

Die gute Nachricht: Kunden akzeptieren eine faire Erhöhung öfter, als Inhaber erwarten, wenn sie früh angekündigt, schlicht erklärt und respektvoll gehandhabt wird. So schreiben Sie ein Schreiben zur Preiserhöhung, das Ihre Kunden hält.

Legen Sie die Zahl sorgfältig fest

Gehen Sie von Ihren eigenen Zahlen aus, nicht von der Angst. Ermitteln Sie, was Ihre Kosten seit der letzten Erhöhung gemacht haben, was Sie für die Arbeit verdienen müssen und was vergleichbare Unternehmen verlangen. Wenn Sie Ihre Marge je Produkt oder Leistung nicht kennen, finden Sie sie zuerst heraus.

Einige praktische Punkte:

• Eine kleine, regelmäßige Erhöhung lässt sich leichter hinnehmen als eine große nach Jahren des Schweigens.
• Runde Zahlen sind leichter zu erklären als krumme.
• Vielleicht müssen Sie nicht alles erhöhen. Erhöhen Sie dort, wo die Kosten gestiegen sind und die Nachfrage stabil ist, und seien Sie vorsichtig, wo ein Mitbewerber nah ist.
• Prüfen Sie Ihre Verträge. Festpreisvereinbarungen und Abonnements können Regeln dazu haben, wann und wie Preise sich ändern dürfen, und an manchen Orten gibt es Verbraucherschutzregeln für Mitteilungen.

Wenn Sie keine Tabelle Ihrer Preise haben, legen Sie eine an: Produkt oder Leistung, alter Preis, neuer Preis, prozentuale Änderung. Ein Tabellenblatt eignet sich gut, um die Änderungen nebeneinander zu sehen und die Rechnung zu prüfen, bevor etwas versendet wird.

Entscheiden Sie, wer es zuerst erfährt und wie

Ihre größten und am längsten treuen Kunden verdienen eine persönliche Nachricht oder einen Anruf von Ihnen, bevor eine allgemeine E-Mail kommt. Kleinere Kunden können eine klare schriftliche Mitteilung erhalten. Sorgen Sie dafür, dass niemand es zuerst von Dritten hört.

Senden Sie die Mitteilung über den Kanal, den Sie sonst mit ihnen nutzen. Wenn Sie per E-Mail abrechnen, ist E-Mail in Ordnung. Wenn Verträge eine schriftliche Mitteilung an eine Adresse verlangen, halten Sie sich daran.

Geben Sie ausreichend Vorlauf

Der Vorlauf schützt die Beziehung mehr als der Wortlaut. Menschen brauchen Zeit, um zu planen, zu vergleichen und zu entscheiden. Nennen Sie das Datum, an dem der neue Preis gilt, in den ersten Zeilen, und achten Sie darauf, dass es nach der Frist liegt, die Ihre Bedingungen oder das Gesetz verlangen.

Bereits vereinbarte Aufträge, noch gültige Angebote und bereits gestellte Rechnungen sollten ihre alten Preise behalten. Sagen Sie das, denn es nimmt eine häufige Sorge.

Schreiben Sie die Mitteilung

Halten Sie sie auf einer kurzen Seite. Eine gute Reihenfolge:

1. Die Neuigkeit. „Ab dem 1. Februar kostet unser Monatstarif 54 statt 49.“
2. Der Grund, in ein oder zwei Sätzen. Wahr und konkret. „Unsere Lieferkosten und Löhne sind gestiegen, und wir möchten die Qualität halten, auf die Sie sich verlassen.“
3. Was gleich bleibt. Leistung, Support, alles, was Sie zusagen.
4. Was es für sie bedeutet. Läuft ein Auftrag oder Tarif, sagen Sie, welcher Preis gilt und bis wann.
5. Was sie tun können. Fragen an eine namentlich genannte Person, die Möglichkeit, den Tarif zu wechseln oder die Vereinbarung nach den bestehenden Bedingungen zu beenden.
6. Dank.

Unsere Vorlage für die Mitteilung einer Preiserhöhung enthält diese Teile zum Ausfüllen.

Formulierungen, die Sie vermeiden sollten

Entschuldigen Sie sich nicht übermäßig. „Es tut uns so leid, wir hassen das“ lässt die Erhöhung wie einen Fehler klingen. Ein ruhiger, respektvoller Ton wirkt besser: Sie teilen eine Tatsache mit und erklären sie.

Geben Sie nicht anderen so die Schuld, dass es nach Ausrede klingt, und verstecken Sie die Erhöhung nicht in einer Liste anderer Änderungen. Verwenden Sie keine vagen Begriffe wie „Anpassung“, wenn Sie einen höheren Preis meinen.

Versprechen Sie nicht, „das ist die letzte Erhöhung“. Das wissen Sie nicht.

Antworten Sie auf Einwände

Manche Kunden werden fragen, warum, manche werden einen Rabatt verlangen, und einige werden gehen. Bereiten Sie sich auf jeden Fall vor.

• Warum? Nennen Sie denselben ehrlichen Grund noch einmal, mit einem weiteren Detail.
• Kann ich den alten Preis behalten? Entscheiden Sie vorher, ob es einen Fall gibt, in dem Sie ja sagen, etwa bei einem langen Vertrag oder einem sehr kleinen Konto, und bleiben Sie konsequent. Wenn Sie jedem Ja sagen, der fragt, findet die Erhöhung nicht statt.
• Ich überlege zu gehen. Fragen Sie, was ihnen am wichtigsten ist. Manchmal passt ein anderer Tarif oder ein kleineres Paket besser. Wenn die Antwort lautet, dass sie es sich nicht leisten können, akzeptieren Sie das mit Anstand. Ein respektvoller Abschied ist besser als ein schlechter Handel.

Antworten Sie auf jede Nachricht innerhalb eines Tages. Schweigen wirkt wie Verlegenheit.

Beobachten Sie, was geschieht

Verfolgen Sie nach der Änderung, wie viele Kunden bleiben, in einen anderen Tarif wechseln oder gehen. Notieren Sie, welche Gründe genannt werden. Einige Kündigungen nach einer fairen Erhöhung sind normal. Eine Welle davon zeigt, dass der Preis nicht zu dem Wert passt, den die Menschen sehen. Das ist ein Grund, das Angebot zu verbessern, nicht nur den Preis zu senken.

Wenn etwas schiefgeht

Wenn Ihre Mitteilung zu spät, unklar oder falsch war, sagen Sie das schnell und korrigieren Sie es. Eine kurze, schlichte Entschuldigung und ein korrigierter Preis bewirken mehr als eine lange Erklärung. Die Vorlage für eine Entschuldigungs-E-Mail an Kunden zeigt den Ton.

Wo nerix hilft

Sagen Sie nerix im Chat, wer die Kunden sind, wie alter und neuer Preis lauten, welches Datum gilt und was Ihr Grund ist, und bitten Sie um einen Entwurf der Mitteilung. E-Mail-Entwürfe (früher Zugang) öffnet ihn neben dem Chat mit An, Betreff und Nachricht. Sie können um eine kürzere, wärmere oder bestimmtere Fassung bitten, und jede Änderung wird als Version gespeichert. Überall, wo nerix eine Tatsache nicht wissen konnte, bleibt eine Lücke, und nichts wird gesendet, bis Sie auf Senden drücken.

nerix kennt weder Ihre Verträge noch Ihre Margen noch das Recht zu Mitteilungen bei Ihnen. Lesen Sie den Entwurf so, wie der Kunde ihn lesen wird, und prüfen Sie jede Zahl und jedes Datum.

Die Kurzfassung

Leiten Sie die Zahl aus Ihren Kosten ab. Informieren Sie Ihre besten Kunden zuerst. Geben Sie klaren Vorlauf, mit Datum und Grund, und lassen Sie laufende Aufträge zum alten Preis. Bleiben Sie ruhig statt entschuldigend, beantworten Sie Fragen schnell und beobachten Sie, was geschieht.