Los costes suben: materiales, sueldos, alquiler, programas, transporte. Si tus precios nunca se mueven, tu margen se reduce poco a poco hasta que el negocio ya no puede permitirse hacer bien el trabajo. Subir los precios forma parte de dirigir una empresa, y aun así muchos dueños lo aplazan durante meses porque temen esa conversación.
La buena noticia es que los clientes aceptan una subida justa más a menudo de lo que los dueños esperan, cuando se anuncia con tiempo, se explica con claridad y se trata con respeto. Así se escribe una carta de subida de precios que no te hace perder clientes.
Decide la cifra con cuidado
Parte de tus propios números, no del miedo. Calcula qué han hecho tus costes desde la última subida, cuánto necesitas ganar por el trabajo y cuánto cobran negocios parecidos. Si no conoces tu margen por producto o servicio, averígualo primero.
Algunos puntos prácticos:
- Una subida pequeña y regular se lleva mejor que una grande después de años de silencio.
- Las cifras redondas son más fáciles de explicar que las raras.
- Puede que no necesites subirlo todo. Sube donde el coste ha crecido y la demanda es estable, y ten cuidado donde haya un competidor cercano.
- Revisa tus contratos. Los acuerdos de precio fijo y las suscripciones pueden tener normas sobre cuándo y cómo se pueden cambiar los precios, y en algunos lugares hay normas de protección del consumidor sobre los avisos.
Si no tienes una hoja de cálculo con tus precios, haz una: producto o servicio, precio anterior, precio nuevo, variación en porcentaje. Una Hoja es un buen lugar para ver los cambios uno junto a otro y comprobar las cuentas antes de enviar nada.
Elige quién se entera primero y cómo
Tus clientes más grandes y más antiguos merecen un mensaje personal, o una llamada tuya, antes que un correo general. Los clientes más pequeños pueden recibir un aviso claro por escrito. Asegúrate de que nadie se entere antes por un tercero.
Envía el aviso por el canal que sueles usar con ellos. Si facturas por correo, el correo vale. Si los contratos exigen un aviso por escrito a una dirección, sigue eso.
Avisa con tiempo suficiente
El plazo de aviso protege la relación más que las palabras. La gente necesita tiempo para presupuestar, comparar y decidir. Pon la fecha en que entra en vigor el nuevo precio en las primeras líneas, y asegúrate de que sea posterior al plazo de aviso que exijan tus condiciones o la ley.
Los pedidos ya acordados, los presupuestos que siguen vigentes y las facturas ya emitidas deben conservar sus precios anteriores. Dilo, porque elimina una preocupación frecuente.
Escribe el aviso
Que quepa en una página corta. Un buen orden:
- La noticia. "A partir del 1 de febrero, nuestro plan mensual costará 54 en lugar de 49."
- El motivo, en una o dos frases. Verdadero y concreto. "Los costes de nuestros proveedores y los sueldos han subido, y queremos mantener la calidad en la que confías."
- Lo que sigue igual. El servicio, la atención, todo lo que prometes.
- Qué significa para ellos. Si hay un pedido o un plan en curso, indica qué precio se aplica y hasta cuándo.
- Qué pueden hacer. Dudas a una persona con nombre, la posibilidad de cambiar de plan o de poner fin al acuerdo según las condiciones vigentes.
- Las gracias.
Nuestra plantilla de aviso de subida de precios tiene estas partes lista para rellenar.
Palabras que conviene evitar
No te disculpes en exceso. "Lo sentimos muchísimo, odiamos tener que hacerlo" hace que la subida suene a error. Un tono tranquilo y respetuoso funciona mejor: les cuentas un hecho y lo explicas.
No eches la culpa a otros de una forma que suene a excusa, y no escondas la subida dentro de una lista de otros cambios. No uses términos vagos como "ajuste" cuando quieres decir un precio más alto.
No prometas que "esta es la última subida". No lo sabes.