ترتفع التكاليف: المواد والأجور والإيجار والبرمجيات والتوصيل. وإن لم تتحرك أسعارك أبدًا، فإن هامش ربحك يتقلص بصمت حتى لا تعود شركتك قادرة على أداء العمل جيدًا. ورفع الأسعار جزء من إدارة أي شركة، ومع ذلك يؤجله كثير من أصحاب الأعمال شهورًا خوفًا من تلك المحادثة.
والخبر الجيد أن العملاء يقبلون الزيادة العادلة أكثر مما يتوقع أصحاب الأعمال، حين يُعلَن عنها مبكرًا وتُشرح ببساطة وتُعامَل باحترام. وإليك كيف تكتب خطاب زيادة أسعار يحافظ على عملائك.
حدّد الرقم بعناية
ابدأ من أرقامك أنت، لا من الخوف. احسب ما فعلته تكاليفك منذ الزيادة الأخيرة، وما تحتاج أن تكسبه مقابل العمل، وما تتقاضاه الأعمال المشابهة. وإن كنت لا تعرف هامشك لكل منتج أو خدمة، فاعرفه أولًا.
بعض النقاط العملية:
- الزيادة الصغيرة المنتظمة أسهل تقبلًا من زيادة كبيرة بعد سنوات من الصمت.
- الأرقام المستديرة أسهل شرحًا من الأرقام الغريبة.
- قد لا تحتاج إلى رفع كل شيء. ارفع حيث ارتفعت التكلفة والطلب ثابت، وتوخَّ الحذر حيث يقترب منافس.
- راجع عقودك. قد تكون للاتفاقيات ذات السعر الثابت والاشتراكات قواعد بشأن متى وكيف يمكن تغيير الأسعار، وفي بعض الأماكن قواعد لحماية المستهلك تخص الإشعارات.
وإن لم يكن لديك جدول بأسعارك، فأنشئ واحدًا: المنتج أو الخدمة، والسعر القديم، والسعر الجديد، ونسبة التغيّر. والورقة مكان جيد لرؤية التغييرات جنبًا إلى جنب وللتحقق من الحسابات قبل إرسال أي شيء.
اختر من يسمع أولًا، وكيف
عملاؤك الأكبر والأقدم يستحقون رسالة شخصية، أو مكالمة منك، قبل البريد العام. ويمكن لصغار العملاء أن يتلقوا إشعارًا مكتوبًا واضحًا. احرص ألا يسمع أحد الخبر من طرف ثالث أولًا.
أرسل الإشعار بالقناة التي تستخدمها عادةً معهم. فإن كنت تصدر فواتيرك بالبريد الإلكتروني فالبريد مناسب. وإن كانت العقود توجب الإشعار كتابةً إلى عنوان معين، فاتبع ذلك.
امنح مهلة كافية
المهلة تحمي العلاقة أكثر من الصياغة. يحتاج الناس إلى وقت ليضعوا ميزانيتهم ويقارنوا ويقرروا. ضع تاريخ سريان السعر الجديد في الأسطر الأولى، وتأكد أنه بعد مهلة الإشعار التي توجبها شروطك أو القانون.
وينبغي أن تحتفظ الطلبات المتفق عليها فعلًا، وعروض الأسعار التي ما زالت سارية، والفواتير الصادرة، بأسعارها القديمة. قل ذلك، لأنه يزيل قلقًا شائعًا.
اكتب الإشعار
اجعله في صفحة قصيرة. ترتيب جيد:
- الخبر. "اعتبارًا من 1 فبراير، ستكلّف خطتنا الشهرية 54 بدلًا من 49."
- السبب، في جملة أو جملتين. صادق ومحدد. "ارتفعت تكاليف مورّدينا والأجور، ونريد أن نحافظ على الجودة التي تعتمدون عليها."
- ما يبقى كما هو. الخدمة والدعم وكل ما تعد به.
- ما يعنيه ذلك لهم. إن كان هناك طلب أو خطة جارية، فاذكر أي سعر ينطبق وإلى متى.
- ما يستطيعون فعله. الأسئلة إلى شخص مسمّى، وخيار تغيير الخطة أو إنهاء الاتفاق بموجب الشروط القائمة.
- الشكر.
يتضمن نموذج إشعار زيادة الأسعار لدينا هذه الأجزاء جاهزة للتعبئة.
كلمات تجنّبها
لا تفرط في الاعتذار. عبارة "نأسف جدًا، ونكره فعل ذلك" تجعل الزيادة تبدو خطأً. والنبرة الهادئة المحترمة أنفع: أنت تخبرهم بحقيقة وتشرحها.
لا تلقِ اللوم على الآخرين بطريقة تبدو كعذر، ولا تُخفِ الزيادة داخل قائمة تغييرات أخرى. ولا تستخدم عبارات غامضة مثل "تعديل" وأنت تعني سعرًا أعلى.
ولا تَعِد بأن "هذه آخر زيادة". أنت لا تعرف ذلك.