Τα κόστη ανεβαίνουν: πρώτες ύλες, μισθοί, ενοίκια, λογισμικό, μεταφορά. Αν οι τιμές σας δεν κινούνται ποτέ, το περιθώριο κέρδους μικραίνει αθόρυβα, ώσπου η επιχείρηση να μην μπορεί να κάνει σωστά τη δουλειά της. Η αύξηση τιμών είναι μέρος της λειτουργίας μιας εταιρείας, κι όμως πολλοί ιδιοκτήτες την αναβάλλουν για μήνες επειδή φοβούνται τη συζήτηση.
Τα καλά νέα είναι ότι οι πελάτες δέχονται μια δίκαιη αύξηση πιο συχνά απ' όσο περιμένουν οι ιδιοκτήτες, όταν ανακοινώνεται νωρίς, εξηγείται απλά και αντιμετωπίζεται με σεβασμό. Δείτε πώς να γράψετε μια επιστολή αύξησης τιμών που κρατά τους πελάτες σας.
Αποφασίστε το ποσό με προσοχή
Ξεκινήστε από τα δικά σας νούμερα, όχι από τον φόβο. Υπολογίστε τι έκαναν τα κόστη σας από την τελευταία αύξηση, τι χρειάζεται να κερδίζετε για τη δουλειά και τι χρεώνουν παρόμοιες επιχειρήσεις. Αν δεν ξέρετε το περιθώριο κέρδους ανά προϊόν ή υπηρεσία, μάθετε το πρώτα.
Μερικά πρακτικά σημεία:
- Μια μικρή, τακτική αύξηση είναι ευκολότερη να γίνει αποδεκτή από μια μεγάλη μετά από χρόνια σιωπής.
- Οι στρογγυλοί αριθμοί εξηγούνται ευκολότερα από τους περίεργους.
- Μπορεί να μη χρειάζεται να αυξήσετε τα πάντα. Αυξήστε εκεί που ανέβηκε το κόστος και η ζήτηση είναι σταθερή, και προσέξτε εκεί που ένας ανταγωνιστής είναι κοντά.
- Ελέγξτε τα συμβόλαιά σας. Οι συμφωνίες σταθερής τιμής και οι συνδρομές μπορεί να έχουν κανόνες για το πότε και πώς αλλάζουν οι τιμές, και κάποιοι τόποι έχουν κανόνες προστασίας καταναλωτή για τις ειδοποιήσεις.
Αν δεν έχετε υπολογιστικό φύλλο με τις τιμές σας, φτιάξτε ένα: προϊόν ή υπηρεσία, παλιά τιμή, νέα τιμή, ποσοστιαία αλλαγή. Ένα Φύλλο είναι καλό μέρος για να δείτε τις αλλαγές δίπλα δίπλα και να ελέγξετε τους υπολογισμούς πριν σταλεί οτιδήποτε.
Διαλέξτε ποιος θα το μάθει πρώτος και πώς
Οι μεγαλύτεροι και πιο παλιοί πελάτες σας αξίζουν ένα προσωπικό μήνυμα ή ένα τηλεφώνημα από εσάς πριν από ένα γενικό email. Οι μικρότεροι πελάτες μπορούν να λάβουν μια σαφή γραπτή ειδοποίηση. Φροντίστε να μην το μάθει κανείς πρώτα από τρίτο.
Στείλτε την ειδοποίηση από το κανάλι που χρησιμοποιείτε συνήθως μαζί τους. Αν τιμολογείτε με email, το email είναι εντάξει. Αν τα συμβόλαια απαιτούν γραπτή ειδοποίηση σε συγκεκριμένη διεύθυνση, ακολουθήστε το.
Δώστε αρκετό χρόνο
Η προειδοποίηση προστατεύει τη σχέση περισσότερο από τη διατύπωση. Οι άνθρωποι χρειάζονται χρόνο να κάνουν προϋπολογισμό, να συγκρίνουν και να αποφασίσουν. Βάλτε την ημερομηνία έναρξης της νέας τιμής στις πρώτες γραμμές και φροντίστε να είναι μετά το διάστημα ειδοποίησης που απαιτούν οι όροι σας ή ο νόμος.
Οι παραγγελίες που έχουν ήδη συμφωνηθεί, οι προσφορές τιμής που ισχύουν ακόμα και τα τιμολόγια που έχουν ήδη εκδοθεί πρέπει να κρατούν τις παλιές τιμές. Πείτε το, γιατί αφαιρεί μια συνηθισμένη ανησυχία.
Γράψτε την ειδοποίηση
Κρατήστε την σε μία σύντομη σελίδα. Μια καλή σειρά:
- Τα νέα. «Από την 1η Φεβρουαρίου, το μηνιαίο πλάνο μας θα κοστίζει 54 αντί για 49.»
- Ο λόγος, σε μία ή δύο προτάσεις. Αληθινός και συγκεκριμένος. «Τα κόστη των προμηθευτών μας και οι μισθοί αυξήθηκαν, και θέλουμε να κρατήσουμε την ποιότητα στην οποία βασίζεστε.»
- Τι μένει ίδιο. Η υπηρεσία, η υποστήριξη, ό,τι υποσχόμαστε.
- Τι σημαίνει για αυτούς. Αν μια παραγγελία ή ένα πλάνο βρίσκεται σε εξέλιξη, πείτε ποια τιμή ισχύει και μέχρι πότε.
- Τι μπορούν να κάνουν. Ερωτήσεις σε συγκεκριμένο πρόσωπο, η επιλογή να αλλάξουν πλάνο ή να λήξουν τη συμφωνία σύμφωνα με τους υπάρχοντες όρους.
- Ευχαριστίες.
Το πρότυπο ειδοποίησης αύξησης τιμών έχει αυτά τα μέρη έτοιμα για συμπλήρωση.
Λέξεις που πρέπει να αποφύγετε
Μην ζητάτε υπερβολικά συγγνώμη. Το «λυπόμαστε πολύ, το μισούμε αυτό» κάνει την αύξηση να ακούγεται σαν λάθος. Ένας ήρεμος, σεβαστικός τόνος δουλεύει καλύτερα: τους λέτε ένα γεγονός και το εξηγείτε.
Μην ρίχνετε το φταίξιμο σε άλλους με τρόπο που ακούγεται σαν δικαιολογία, και μην κρύβετε την αύξηση μέσα σε μια λίστα με άλλες αλλαγές. Μην χρησιμοποιείτε ασαφείς όρους όπως «προσαρμογή» όταν εννοείτε υψηλότερη τιμή.
Μην υποσχεθείτε ότι «αυτή είναι η τελευταία αύξηση». Δεν το ξέρετε.