عرض السعر وعد بسعر. وحين يقول العميل "نعم" فقد صار لديك، في أماكن كثيرة، بداية عقد. ولهذا يكون عرض السعر الجيد واضحًا وقصيرًا، ويكلّف العرض المهمَل مالًا فيما بعد، لأن العميل يتذكر ما فهمه، وأنت تتذكر ما قصدته.
يتناول هذا الدليل ما يوضع في عرض السعر وكيف يُصاغ، والتفاصيل التي تمنع المحادثات التي لا يحبها أحد، ومعه نموذج عرض سعر مجاني.
عرض السعر والتقدير والمقترح، اعرف أيها ترسل
تختلط الكلمات الثلاث لكنها تعني أشياء مختلفة، والفرق مهم.
- عرض السعر سعر ثابت لقائمة محددة من البنود. إذا قبله العميل فهذا هو السعر.
- التقدير أفضل تخمين لديك، وقد تختلف التكلفة النهائية. إذا أرسلت تقديرًا فقل ذلك، وبيّن مقدار ما قد يتغير.
- المقترح يشرح المشكلة ونهجك ثم يذكر السعر. فهو يقنع كما يسعّر.
إذا كان على العميل أن يختار بين الموردين على أساس السعر، فأرسل عرض سعر. وإذا كان عليه أن يقتنع بأنك تفهم المشكلة، فاكتب مقترحًا وضع فيه السعر. وأيًّا كان ما ترسله، سمّه بالكلمة الصحيحة في أعلاه.
ما يجب أن يتضمنه كل عرض سعر
تخيّل عرض السعر ورقة يلتقطها غريب فيفهمها دون أن يتصل بك.
- من ولمن. اسم شركتك وبيانات الاتصال بها، واسم العميل أو شركته. أضف رقمًا ضريبيًا أو رقم شركة إذا كان القانون في بلدك يشترطه.
- رقم وتاريخ. رقم عرض السعر يتيح للطرفين الإشارة إليه، والتاريخ يبيّن متى كُتب.
- البنود. سطر لكل شيء ستوفّره، بكلمات بسيطة، مع سعره. وإذا كانت الكميات مهمة فاعرضها.
- الإجمالي. واضح، مع العملة، وبيان عن الضريبة: هل ضريبة القيمة المضافة أو ضريبة السلع والخدمات أو ضريبة المبيعات مشمولة أم ستُضاف.
- ما هو مشمول وما ليس مشمولًا. هذا الجزء الذي يتجاهله الناس ثم يندمون.
- مدة السريان. اذكر تاريخ انتهاء.
- شروط الدفع. عربون أو مراحل أو دفع عند التسليم، وموعد استحقاق الفاتورة.
- طريقة القبول. الرد على بريد إلكتروني، أو التوقيع والإعادة، أو إرسال طلب. اجعلها خطوة واحدة واضحة.
قالب عرض السعر المجاني لدينا جاهز بهذه الأجزاء: أسطر مسعّرة بقدر ما تحتاج مع حساب الضريبة والإجمالي نيابةً عنك، وما هو مشمول، والسريان، وطريقة القبول. تملأ نموذجًا قصيرًا فيمتلئ المستند تلقائيًا، وتنزّله بصيغة Word أو PDF.
صِف البنود بحيث لا يُساء فهمها
الأسطر الغامضة مصدر النزاعات. قارن.
- "تصميم موقع": غامض. كم صفحة؟ ومن يكتب النص؟ وكم جولة تعديل؟
- "موقع من خمس صفحات (الرئيسية والخدمات ومن نحن والأسعار والتواصل)، تصميم وبناء، مع جولتي تعديل": واضح.
لا تحتاج إلى كتابة مقال. تحتاج إلى تفصيل يكفي ليتفق شخصان معقولان على ما جرى الوعد به. وإذا كان للبند حدود فاذكرها: الساعات والكميات والتواريخ وعدد التنقيحات.
سعّر بطريقة صادقة وسهلة المقارنة
التسعير جزء استراتيجية وجزء صدق. وهناك مبادئ تصمد.
- اعرض الإجمالي أولًا. العملاء يبحثون عنه. لا تجعلهم يجمعون الأسطر.
- لا تُخفِ التكاليف. التوصيل والتركيب والإعداد وغيرها من الرسوم ينبغي أن تكون على الصفحة. المفاجآت بعد القبول تضر بالثقة أكثر من سعر أعلى صادق.
- بيّن ما هو اختياري. إذا كان شيء إضافيًا فعلّمه على هذا النحو، بسعره الخاص، ليختار العميل.
- كن متسقًا. العمل نفسه لعميل مشابه لا ينبغي أن يكون بسعر مختلف جدًا إلا إذا اختلف شيء فعلًا.
إذا لم تكن متأكدًا مما تطلبه، فاحسب تكاليفك والوقت المطلوب وما تحتاج إلى كسبه، ثم راجع السوق. لا تبدأ من أدنى سعر تظن أنهم سيقبلونه. السعر المنخفض جدًا يصعب رفعه ويجذب عملاء يفاوضون على كل شيء.
الضريبة والعملة والتقريب
ثلاثة أمور صغيرة تسبب مشكلات أكثر مما يُتوقع.
- الضريبة. اذكر هل الأسعار شاملة للضريبة. وإذا كان عليك فرضها فاعرضها منفصلة. تختلف قواعد الضريبة بين البلدان، فتحقق مما ينطبق عليك.
- العملة. سمِّها، خاصة حين تعمل عبر الحدود. "1,200" لا تعني شيئًا بلا عملة.
- الحساب. راجعه مرتين. الإجمالي الخاطئ في عرض السعر محرج التصحيح، وقد يُلزمك بالرقم الأقل.